Maison&Objet — l’importance d’un salon en 2014

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par Sébastien Just

Internet est la plus grande vitrine mondiale dont une entreprise puisse rêver. Les réseaux sociaux ont profondément bouleversé les processus d’échanges et de mise en relation. Aujourd’hui les salons professionnels doivent accompagner ces mutations, les embrasser.

À l’occasion du salon Maison&Objet, Le Fashion Post rencontre Philippe Chomat, directeur de la communication SAFI et Valérie Bélissa, responsable marketing, qui vous emmènent dans les coulisses du salon. 

Philippe Chomat Valérie Bélissa Maison∓Objet
Valérie Bélissa, responsable marketing et Philippe Chomat, directeur de la communication SAFI.

Le salon Maison&Objet est réservé aux professionnels. Maison&Objet est né d’un regroupement de plusieurs salons à Villepinte afin de créer dans un seul lieu, à une seule date, un grand salon de la décoration et de la maison permettant à tous les professionnels de pouvoir se rencontrer.

Mise en relation

Liste des exposants à l'espace MyMaison&Objet
Liste des exposants à l'espace MyMaison&Objet

L’objectif du salon : la mise en relation de fabricants, distributeurs, prescripteurs,  designers, architectes d’intérieur et journalistes d’un secteur multi-secteurs et multi-marques.

Le salon a une dimension professionnelle commerciale. La majorité des gens présents sur le salon sont des petites et moyennes entreprises, souvent familiales, dont le chiffre d’affaire annuel dépend essentiellement de leur réussite aux deux éditions annuelles du salon.

Un salon en mutation

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À la création du salon, 90 % des visiteurs étaient des distributeurs. Avec la montée en puissance de la venue des designers et architectes d’intérieur, nombre d’exposants viennent au salon pour rencontrer des fournisseurs afin de trouver des solutions pour développer des projets. Le paysage du visitorat change aussi avec l’arrivée en masse des hôteliers et des restaurateurs.

L’internationalisation du salon, joue un rôle important dans la mixité des profils où un exposant sur deux et un visiteur sur deux viennent de l’international.

En plus de ses deux éditions janvier et septembre à Paris, Maison&Objet se décline à Singapour (première édition en mars 2014) et aux États Unis à Miami en mai 2015.

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Photographie Aymeric Le Breton — albphoto.fr

Ces facteurs renforcent le fait que Maison&Objet est un salon clef et essentiel dans l’économie de ce marché.

Face à la concurrence, Maison&Objet mise d’année en année renforce la dynamique commerciale du salon en y apportant une valeur ajoutée orientée conseil avec conférences, expositions, workshops, guides de tendances

Le mot d’ordre : rester collé à l’évolution des marchés et avoir un pas dans l’avenir.

Dissonance

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Photographie Aymeric Le Breton — albphoto.fr

Si l’on note que grand nombre d’entreprises se basent sur le salon pour réaliser la plus grande partie de leur chiffre d’affaire annuel, il y a tout de même de quoi s’interroger. Un peu comme si toute une partie d’une industrie n’avait pas encore évolué.

La présence en salon est un atout incontournable, mais une focale exclusive sur l’évènement  pose un risque majeur. Une édition ratée du salon (problèmes de transports, de réservations, mise en place ratée) et c’est une année perdue !

L’avènement d’internet a pourtant multiplié les canaux de vente internationaux, qui proposent des modèles quelquefois sans investissements initiaux: réseaux professionnels, chaînes de distribution internationales, échanges B2B, plateformes de mutualisation, tout est bon pour pousser ses produits aux quatre coins du monde en un minimum d’effort.

Malgré tout on constate que nombre d’entreprises considèrent encore Internet comme une vitrine sans force commerciale intrinsèque. Ce même constat se fait à l’étude de leur plans de communication internet souvent fait avec les moyens du bord : sites internet, quelquefois très beaux, mais sans action fonctionnelle, social media « à l’essai » mais sans objectif ni stratégie, peu ou pas de stratégies B2B online. Se sont comme des pièces d’un puzzle posées côte à côte mais jamais emboitées.
Problème de formation, peur des coûts, pas une priorité ou pas de conseiller adapté ?

Il y a une forte dissonance entre la réalité du marché et les disruptions auxquelles font face les marchés bousculés par les nouvelles start-ups , le jargon marketing, entre « sharing » « objets connectés » « B2B online » « Social Medial » « PORO/ROPO » « expérience client » « mobile market » (et j’en passe). Ces concepts semblent être une lointaine utopie.

C’est exactement ce que Maison&Objet a compris. Une gamme forte de nouveaux de services apportent les angles du conseil et de l’accompagnement.

Aiguillage

Espace Presse de Maison&Objet
Espace Presse de Maison&Objet, juste avant l’ouverture. Référence aux prochains salons à Singapour et Miami. Photographie Aymeric Le Breton — albphoto.fr

Plus qu’un salon, Maison&Objet donne des clefs aux exposants et aux visiteurs pour appréhender leur marché et ses évolutions : talents à la carte, parcours d’inspiration, un business lounge, un espace retail.

Le business lounge est un endroit consacré aux prescripteurs où sont mises à disposition ordinateurs, wifi, etc. S’y ajoutent un espaces conférence où viennent des professionnels du retail, des métiers de l’hotellerie, de la restauration, des chambres de commerce, des architectes prestigieux.

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Depuis 4 ans, l’espace Retail de Maison&Objet, ouvert à tous, met à l’honneur l’expérience de sociétés ayant réussi, à leur niveau, à passer le cap d’une modernisation de l’espace de vente et de leur stratégie digitale. On y parle de nouvelles formes de concept-stores à succès, sources d’inspiration concrètes et réalisables, présentés et relayés sur internet, notamment sur facebook, où l’on peut voter pour son préféré.  À travers ces conférences, workshops et présentation, c’est un point de départ concret et efficace pour tous ceux qui souhaitent démystifier et désacraliser les problématiques que leur posent la montée en puissance d’internet, trouver les clefs pour embrasser le changement et utiliser ces nouveaux outils,  les transformations du marché… en bref, rester en phase avec leur temps. Sont abordés des sujets tels que les réseaux sociaux, la transformation du point de vente en point d’expérience, le e-commerce, B2B en ligne, etc.

Maison&Objet espace retail
Maison&Objet espace conférence Hall 7. Photographie Aymeric Le Breton — albphoto.fr

L’espace conférence aborde des thématiques plus généralistes mais néanmoins d’actualité, comme cette année orientées sur le « sharing », les différentes formes de partage autour des objets, digitales ou réelles.

L’ensemble représente plus de 150 évènements répartis sur les quelques jours du salon.

Un meta-store

Maison&Objet espace conference
Maison&Objet espace conference. Photographie Aymeric Le Breton — albphoto.fr

Maison&Objet en lui-même, dans sa propre organisation, met les moyens pour être la démonstration à grande échelle de ce qu’il est possible de faire à une l’échelle d’une entreprise de taille modeste. Les stratégies « Purchase Online Research Offline » et « Reseach Online Purchase Offline » sont mises en place et redescendues pour être mise à profit pour chaque exposant.

Les stratégies de suivi des identités des clients, à l’échelle salon, sont en constante évolution, édition après édition. Ces mises en place bénéficient directement aux exposants dont les flux de visiteurs sont routés de toujours plus précisément.

La réception des visiteurs, est prise en charge à 85 % par les outils internet auxquels se complètent bornes self-service d’enregistrement et tablettes tactiles sur place, rendant quasi-instantanée l’entrée au salon, là où, il y a deux ou trois ans, il fallait encore faire la queue pendant une heure avant de rentrer. Aujourd’hui, aucune opératrice de saisie n’est nécessaire sur place et ces hôtes ne sont plus là pour faire de l’administratif mais exclusivement dédiés à la réception des visiteurs.

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Maison&Objet et les clefs du marché. Photographie Aymeric Le Breton — albphoto.fr

L’orientation des visiteurs est épaulée par l’espace MyMaison&Objet où siège un grand plan physique et détaillé du salon. Une dizaine d’hôtes issus d’écoles de design ou d’architecture, vous aiguillent en permanence sur les espaces, le programme des 150 évènements du salon armés de leur tablettes. L’espace permet aussi à Maison&Objet d’accompagner au changement des visiteurs quelquefois habitués au salon depuis des années mais qui ne sont pas toujours conscients de l’ensemble des services proposés.

L’application mobile vous donne un plan 3D détaillé de la cartographie du salon, les itinéraires pour aller jusqu’au stand souhaités, dates et heures des conférences… de quoi se constituer son propre planning et rendre efficaces et rentable votre visite.

Maison&Objet badge et acces
Photographie Aymeric Le Breton — albphoto.fr

Toujours dans l’esprit mise en relation, chaque visiteur est équipé d’un code barre sur son badge que les exposants peuvent scanner afin de garder plus facilement contact. Une sorte de carte de visite dématérialisée que l’exposant retrouve sur l’extranet mis à sa disposition par le salon. D’un point de vue exposant, le salon fournit un ensemble d’outils pratiques qui lui permet de garder le contact même après le départ des visiteurs.

Les campagnes de suivi post-salon, notamment par campagnes d’e-mailing et travaux d’analyse des données collectées tout au long de l’année, permettent d’établir des bilans sur la perception du salon et une continué des échanges entre les éditions. C’est aussi ce travail continu qui permet de mieux orienter et mieux affiner ce travail de mise en relation. Entre contenus, échanges, cadeaux, c’est un travail de fidélisation et d’appointage permanent que beaucoup n’imaginent pas exister mais qui est au bénéfice direct des exposants.

Maison&Objet badge et acces
Photographie Aymeric Le Breton — albphoto.fr

En janvier, Maison&Objet lance sa prochaine application multi-canal permettant d’unifier la prise en charge globale de ses exposants et visiteurs Paris-Miami-Singapour. Le challenge est à la fois dans une meilleure prise en charge du visiteur, mais surtout (et conformément à son objectif premier), rester dans une démarche permanente de mise en relation client-fournisseur.

Un projet de réseau social professionnel autour de Maison&Objet est en cours d’étude afin de permettre aux exposants et visiteurs de continuer les échanges en continu.

Pourquoi exposer hors-digital en 2014 ?

Maison&Objet world
Photographie Aymeric Le Breton — albphoto.fr

Tout d’abord parce que l’opération est retable. C’est le rôle premier du salon de mettre tout les moyens en œuvre pour qu’il salon soit générateur de chiffre d’affaire, pre et post-salon.

N’oublions pas, non plus, que les sens mis à contribution à travers un écran ou une tablette sont très limités : seuls la vue et l’ouïe sont mises à contribution et dans des dimensions telles qu’il est impossible d’appréhender un produit dans son ensemble. Pour un distributeur ou un acheteur il est crucial, sans son rôle de propagation des produits à des masses de considérer l’ensemble d’un univers avant de décider d’investir.

Ensuite, parce que ce travail de mise en relation humain est un générateur direct de profit. Une poignée de main a toujours plus fait vendre qu’un tweet…

Enfin, parce qu’il est nécessaire de lever les yeux et s’émerveiller devant certains stands d’une beauté incroyable, devant la richesse de l’exposition et qu’après tout, on s’assoie bien sur un canapé et pas sur un ordinateur.

Quand à la réconciliation des univers réels et virtuels, oui, il y a encore beaucoup de chemin à accomplir sur ce marché, notamment en terme d’accompagnement et d’explication. La première étape serait déjà de ne pas les opposer car ce sont bien les mêmes, juste vus de différentes manières.

Maison&Objet exposition photo
Photographie Aymeric Le Breton — albphoto.fr